Op naar een persoonlijke relatie met de klant

Vooral in commerciële trajecten waarin de accountant zich voor advieswerk van zijn beste kant moet laten zien, is veel te winnen, constateert Gerard Zegers van het bureau Being Me en docent communicatieve vaardigheden bij NBA Opleidingen.

“De mindset moet anders. Ik zie accountants twijfelen: heb ik wel genoeg toegevoegde waarde? Heb ik iets te bieden aan advies? Ik doe mijn werk, maar ziet de klant dat wel? Ben ik niet te veel met mijn diensten aan het leuren? Die onzekerheid speelt mee. Het vergt nu eenmaal durf en lef om bestaande klanten of prospects te benaderen. Maar wanneer dat gebeurt vanuit een gevoel van eigenwaar- de en toegevoegde waarde zal dat direct effect hebben op je gedrag en je uitstraling. Wanneer je vanuit die eigenwaarde echt nieuwsgierig bent naar de klant, dan komen de goede vragen vanzelf.”

Gerard Zegers raadt accountants aan een vorm van commercie te omarmen die bij ze past. “Ze associëren commercie al snel met netwerken en dat staat weer gelijk aan borrelen. Maar ik werk zelf vaak met actieve referenties. Bestaande relaties dragen daarbij een nieu- we klant aan die ik kan benaderen. Dat werkt heel goed. Als je ziet dat het werkt, krijg je er ook veel meer plezier in. Er valt een zekere schroom van je af.”

Fragmenten uit: OP NAAR EEN PERSOONLIJKE RELATIE MET DE KLANT geplaatst in vakblad NBA: Accountant, september 2014 (tekst: Ronald Bruins).